保険営業で成績をあげている成功者がやっている方法とはいったいなんでしょう？
売上をあげる、契約を取る、利益をあげる、これらに共通するものは？
というのが今回のテーマです。
ひとつめ：税理士からの紹介
成功する営業マンは税理士をうまく使いこなします。
税理士からの紹介がうまくいけば、法人や個人事業者からの成約に近づくはずです。
しかし、多くの保険営業マンはうまくいきません。
税理士に”紹介をお願いするだけ”だからです。
一方でトップセールスマンは継続的に、かつ長期間に渡って税理士から紹介を入手しています。
どうしているのかというと、紹介をお願いするのではなく、逆に税理士がかかえている問題解決の手段をこちらから提案しているのです。
ほとんどの税理士は新規顧客の開拓と現在の顧客を守るという、ふたつの問題を抱えています。
この問題は、保険を扱う営業マンは解決することができます。
具体的には、税理士の顧問先とその取引先にたいして、事業承継や相続に関する保険商品を提案するのです。
税理士の顧客が、将来おこるであろう事業承継や相続にまで関心を持つようになれば、中途解約はしづらくなります。
また、顧客の取引先にまで事業承継や相続を考えてもらうきっかけになれば、新規顧客獲得につながってきます。
保険営業のトップセールスマンは紹介をしてもらうためには、まず先に税理士の問題解決のお手伝いをしてから、紹介をもらっているのです。
テイク＆ギブですね。
ふたつめ：顧客の人生に踏み込む
ゴルフクラブを売る場合、クラブの特徴やうちやすさを説明することは間違いではありません。
保険営業の成功者はそうではありません。
実際に試し打ちをしてもらって、アドバイスをします。ときには専属のプロ・コーチに欠点を指摘してもらいます。まずは、顧客自身に問題点を認識してもらうのです。
そして、その欠点をカバーするような説明をしてゴルフクラブをすすめるのです。
クラブをいきなり押し付けるのではなく、「お客様の課題を一生懸命考えていますよ。」というスタンスを植え付けます。
その上で、このクラブでゴルフコースに出てナイスショットした感覚をイメージしてもらうような話し方をします。
ゴルフクラブを自体を売り込むのではなく、「あなたの人生にはこれが必要ですよ」といわば簡単な洗脳をするのです。
すると、グルフクラブを単なる商品ではなく、お客様の問題を解決する手段としてセールスすることで感謝されながら売り込むことができます。
お客様の問題点、不安感を払拭させるのがセールスの極意です。
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